Cómo Crear un Embudo de Ventas Multicanal: Google, Facebook y Pinterest Ads

Jorge Agustín Navarro Ortiz • 30 de diciembre de 2025

En el competitivo ecosistema digital actual, depender de un solo canal es un riesgo. Crear un embudo de ventas completo que integre Google Ads, Facebook Ads y Pinterest Ads es la clave para maximizar tu ROI.

Un funnel de ventas multicanal guía a tus clientes ideales desde el awareness hasta la conversión, aprovechando la intención de búsqueda, la segmentación social y el poder visual del descubrimiento. En esta guía, aprenderás a combinar estas plataformas para crear un sistema sólido, ya seas un negocio local, una marca personal o una gran empresa.

¿Qué es un Embudo de Ventas Multicanal y por qué lo necesitas?

Un embudo de ventas describe el viaje del cliente (customer journey) en tres fases críticas:

ToFu (Top of the Funnel): Fase de Conocimiento. El cliente descubre su necesidad o tu marca.
MoFu (Middle of the Funnel): Fase de Consideración. El usuario compara opciones y soluciones.
BoFu (Bottom of the Funnel): Fase de Decisión. El momento de la compra o conversión final.

La ventaja de la estrategia omnicanal

Integrar múltiples plataformas te permite "estar presente" en cada momento clave. Mientras que Google Ads captura la demanda activa, Facebook Ads genera interés y Pinterest Ads inspira. Combinarlas evita que pierdas oportunidades en los puntos ciegos de cada red.

Además, con un embudo multicanal maximizas fortalezas individuales de cada medio. Google Ads alcanza a usuarios con intención de búsqueda (ideal para captar leads listos para comprar). Facebook Ads destaca en generar awareness y engagement, mejorando el reconocimiento de tu marca y descubriendo nuevos públicos afines. Pinterest Ads te sitúa frente a usuarios en modo inspiración/descubrimiento, con menor competencia publicitaria y costos por clic más bajos, lo que puede traducirse en mucho tráfico por poco presupuesto. En conjunto, estas plataformas cubren desde la creación de la necesidad hasta la conversión final, e incluso pueden complementar tu estrategia de posicionamiento SEO y generación de marca a largo plazo. Por ejemplo, una campaña de awareness en redes sociales puede aumentar las búsquedas orgánicas de tu marca en Google (beneficiando el SEO), mientras que una presencia fuerte en resultados de búsqueda (SEO/SEM) refuerza la confianza generada por tus anuncios en redes.

Un embudo de ventas completo y multicanal te permite guiar al cliente paso a paso sin importar dónde se encuentre: ya sea navegando Facebook en sus ratos libres, explorando ideas en Pinterest o buscando activamente en Google. Veamos ahora cómo aprovechar cada plataforma en concreto dentro de este funnel.

Google Ads: Capturando la Demanda Activa

Google es la herramienta de precisión para las fases MoFu y BoFu, donde la intención de compra es explícita.

Fase de Consideración (MoFu): Ataca palabras clave de investigación ("mejor curso de marketing", "[producto] opiniones").
Fase de Decisión (BoFu): Aquí es donde Google brilla. Usa términos transaccionales ("comprar", "precio") y anuncios de Google Shopping para cerrar ventas inmediatas.
Negocios Locales: Aprovecha las extensiones de ubicación y anuncios en Maps para captar clientes que buscan servicios en su ciudad.
Remarketing: Usa el píxel de Google para re-impactar a quienes llegaron desde tus redes sociales pero no finalizaron la compra.

Facebook Ads en el embudo de ventas: generando interés y comunidad.

Facebook Ads (que abarca publicidad tanto en Facebook como en Instagram, bajo la plataforma Meta Ads) es un canal orientado a la segmentación de audiencias por intereses, comportamientos y datos demográficos. A diferencia de Google, donde la clave son las palabras clave, en Facebook los usuarios no están buscando productos de forma activa mientras navegan. Están viendo fotos de amigos, noticias, videos de entretenimiento… Por ello, el papel de Facebook Ads en el embudo es distinto: se enfoca en generar demanda en lugar de capturarla. Veamos cómo encaja en cada etapa:

Fase de awareness (ToFu): Aquí Facebook/Instagram es el rey. Si tu meta es dar visibilidad masiva y mejorar el reconocimiento de tu marca, esta plataforma ofrece alcance gigantesco y un coste por mil impresiones (CPM) relativamente accesible.

Puedes llegar a miles de personas dentro de tu perfil de cliente ideal aunque ellas no te estén buscando. ¿Cómo? Creando audiencias basadas en intereses, ubicaciones, datos demográficos, incluso comportamientos (por ejemplo, “personas interesadas en marketing digital y negocios locales en Guadalajara”). Tus anuncios aparecerán integrados en el feed social de esos usuarios, interrumpiendo su navegación para mostrarles una propuesta interesante. Es fundamental que en esta etapa el contenido sea atractivo y relevante para captar la atención en segundos: videos cortos, imágenes llamativas, mensajes que apelen a una necesidad latente o aspiración. Por ejemplo, un anuncio de Facebook podría plantear un problema o pregunta (“¿Quieres duplicar tus ventas online?”) y presentar tu marca como la solución, incluso si el usuario nunca te había oído nombrar. Con esto creas la demanda: despiertas la curiosidad o necesidad en un público frío. Facebook Ads es perfecto para construir marca y llegar a audiencias muy específicas que aún no conocen tu producto/servicio

Fase de consideración (MoFu): Una vez que has generado interés inicial, Facebook Ads también es muy eficaz para nutrir ese interés y mover a la gente hacia la conversión. Aquí entran en juego tácticas como:

Fase de Awareness (ToFu): Ideal para llegar a audiencias frías mediante segmentación por intereses y comportamientos. Es perfecto para construir marca desde cero.

Públicos Similares (Lookalikes): Encuentra personas con rasgos idénticos a tus clientes actuales, acelerando la fase de consideración.

Lead Ads: Permite captar registros sin que el usuario salga de la app, ideal para webinars o cotizaciones de servicios.

Facebook Ads se utiliza principalmente para generar demanda y posicionar tu marca (awareness), así como para retargeting y fidelización en las etapas posteriores. Debes usar Facebook/Instagram Ads cuando quieres llegar a un público específico que aún no te busca activamente, construir comunidad o storytelling alrededor de tu marca, e involucrar emocionalmente al cliente. Es la plataforma ideal para descubrir nuevos clientes y acompañarlos con contenido relevante hasta que estén listos para comprar. Además, su capacidad de segmentación detallada es inigualable: puedes dirigirte por edad, ubicación, intereses, comportamientos recientes e incluso condiciones de vida, lo cual permite adaptar mucho el mensaje a cada audiencia. En pocas palabras, Facebook Ads brilla cuando necesitas crear interés desde cero y mantener la conversación con tu audiencia hasta convertirla en clientes.

Pinterest Ads en el embudo de ventas: inspiración que convierte

Pinterest Ads es quizás la plataforma menos tradicional de las tres, pero puede ser un componente muy valioso del embudo, sobre todo en ciertos nichos. Pinterest funciona como un “motor de búsqueda visual” donde los usuarios (llamados pinners) descubren ideas, productos e inspiración por medio de imágenes. Piensa en personas buscando inspiración para decorar su casa, planificar una boda, recetas de cocina, outfits de moda, ideas de regalos, etc. En ese contexto, los anuncios en Pinterest (Promoted Pins) se muestran como pines adicionales en los resultados o el feed, integrados de forma casi orgánica. ¿Qué papel juega Pinterest en el funnel?

Fase de awareness (ToFu): Aquí Pinterest es extremadamente efectivo. Sus usuarios a menudo están en modo descubrimiento: abiertos a ideas sin tener una marca específica en mente. De hecho, alrededor del 97% de las búsquedas populares en Pinterest no están ligadas a ninguna marca en particular, lo que significa que es una gran oportunidad para que nuevas marcas se presenten a clientes potenciales. Un anunciante innovador puede mostrar sus productos o contenido en Pinterest a gente que sabe lo que quiere lograr, pero no sabe aún con qué producto o qué empresa. Por ejemplo, alguien podría buscar “ideas de outfits otoño” o “decoración pequeña oficina en casa” sin preferencia de marca: si tu anuncio aparece ahí con un Pin atractivo, ganas su atención temprana. Pinterest Ads es un canal ideal para dar a conocer tu producto con costes menores y menos competencia que otras redes, sobre todo en sectores visuales (moda, decoración, belleza, comida, turismo, DIY, etc.). Con pines patrocinados de imágenes bonitas, infografías o videos cortos, puedes generar awareness e inspirar a miles de usuarios. La clave es que el contenido sea auténticamente útil o inspirador, no solo publicitario, para integrarse en la experiencia Pinterest. Si logras que guarden tu Pin en sus tableros, habrás ganado un lugar en su consideración futura.

Alcance Temprano: El 97% de las búsquedas en Pinterest no incluyen una marca. Es tu oportunidad de ser la primera opción que el usuario descubra.

Tráfico a Bajo Costo: Con un CPC (coste por clic) frecuentemente más bajo que en Facebook, es una fuente masiva de tráfico para alimentar la parte alta de tu embudo.

Retargeting Visual: Si alguien guardó un Pin de tu producto, puedes re-impactarlo con una oferta especial para moverlo hacia la fase de decisión.

Pinterest Ads funciona mejor en las etapas iniciales del embudo, creando deseo e inspiración, y complementa las demás plataformas para lograr la conversión final. Se recomienda usar Pinterest especialmente cuando tu producto/servicio es visualmente atractivo o encaja en categorías populares de la plataforma (decoración, moda, comida, fitness, belleza, educación, etc.), y cuando quieres llegar a nuevos clientes que aún no tienen una marca elegida en mentem. También cuando buscas volumen de tráfico a bajo costo para alimentar tu embudo. Es el canal para “plantar la semilla” de la necesidad en la mente del consumidor y posicionar tu marca como una opción interesante desde el momento cero. Y aunque quizá Pinterest no genere tantas conversiones directas como Google o Facebook en algunos rubros, su aporte en el funnel se nota en el aumento de personas que luego buscarán tu marca o harán clic en tus retargeting de otras plataformas. En muchos casos, Pinterest Ads puede ser ese ingrediente secreto que multiplica el volumen de prospectos en la parte superior, de los cuales un porcentaje acabarán convirtiendo más adelante, ya sea en Pinterest o fuera de él.

La Sinergia es el Superpoder de tu Marketing.

No veas estas plataformas como competencia, sino como un equipo.

Pinterest planta la semilla de la necesidad.
Facebook nutre la relación y genera confianza.
Google aparece en el momento justo para cerrar el trato.

Al integrar las tres, refuerzas tu posicionamiento y construyes un ecosistema donde el cliente te ve en todas partes, generando la familiaridad necesaria para convertir.

No hay una plataforma “mágica” única que garantice todas las ventas, sino un ecosistema de herramientas que, bien orquestadas, te acercarán a tus clientes en múltiples frontes. Si aplicas los consejos de esta guía, podrás crear un embudo de ventas robusto que aproveche Google Ads, Facebook Ads y Pinterest Ads de manera sinérgica. Esto se traducirá en más visibilidad, más engagement y, por supuesto, más conversiones para tu negocio. Prepárate para ver cómo cada etapa del funnel fluye mejor cuando tus campañas trabajan en equipo. ¡Manos a la obra con tu embudo multicanal y mucho éxito en tus campañas! 🚀

Situación	Plataforma Recomendada	Enfoque Principal
El cliente ya sabe qué quiere	Google Ads	Ventas e intención directa.
Producto nuevo o desconocido	Facebook Ads	Generar demanda y branding.
Nicho visual (Moda/Deco)	Pinterest Ads	Inspiración y tráfico barato.
Negocio local (Urgencias)	Google Ads + FB Ads	Visibilidad local inmediata.

¿Qué es un embudo de ventas y para qué sirve?
Un embudo de ventas es una representación del recorrido que realiza un cliente potencial desde que conoce una marca hasta que realiza una compra. Sirve para visualizar y optimizar cada etapa del proceso de venta – desde generar awareness (conocimiento) en la parte superior, pasando por la consideración (evaluación de opciones) en la parte media, hasta la conversión final en la parte inferior. Comprender tu embudo te ayuda a detectar dónde puedes mejorar: por ejemplo, si muchas personas te conocen (mucho tráfico) pero pocas compran, quizás el problema esté en la etapa de consideración o decisión (debes mejorar tu propuesta de valor, tu retargeting, etc.). Un embudo bien gestionado permite guiar al cliente eficientemente hacia la compra, mejorando la tasa de conversión y maximizando el retorno de inversión de tus esfuerzos de marketing.
¿En qué se diferencian Google Ads y Facebook Ads para publicidad?
¿En qué se diferencian Google Ads y Facebook Ads para publicidad?
La principal diferencia está en la intención del usuario y la forma de segmentar. Google Ads muestra tus anuncios cuando la gente busca activamente algo relacionado con tu producto/servicio (captura demanda existente mediante palabras clave). Por ejemplo, tu anuncio aparece cuando alguien busca “servicio de catering en Guadalajara”, asegurando que llegas a quien ya tiene esa necesidad. En cambio, Facebook Ads muestra tus anuncios mientras la gente navega por redes sociales sin estar buscando producto (allí generas demanda creando interés en una audiencia definida por sus intereses, datos demográficos o comportamiento). Por ejemplo, puedes dirigir un anuncio de catering a usuarios de 25-45 años interesados en organización de eventos. En resumen: Google Ads se basa en intención de búsqueda, ideal para conversión rápida, y Facebook Ads se basa en segmentación por perfil, ideal para awareness y branding. Lo óptimo suele ser combinarlos: Facebook te da a conocer; Google te ayuda a cerrar la venta.
¿Cuándo debería usar Pinterest Ads en lugar de otras plataformas?
Pinterest Ads es muy útil cuando tu producto o servicio es visual, inspira ideas o está relacionado con planificar proyectos/estilos de vida. Debes considerarlo especialmente en etapas tempranas del embudo para generar awareness. Por ejemplo, si vendes productos de decoración, moda, recetas, artículos de fiesta, arte, etc., Pinterest es un canal donde tu contenido encaja naturalmente con lo que la gente busca (inspiración creativa). También si descubres que el CPC en Pinterest es más bajo en tu nicho, podrías obtener tráfico considerable a menor costo que en Facebook o Google. Sin embargo, Pinterest no suele reemplazar a Google o Facebook, sino complementar. Es decir, úsalo si quieres ampliar tu alcance y atraer usuarios nuevos que luego podrás reconducir a tu sitio y reimpactar con otras plataformas. En cambio, si tu negocio es muy B2B técnico o algo que no se presta a imágenes atractivas, quizás Pinterest no sea prioritario. En general, úsalo junto a otras plataformas para saturar la parte alta del funnel de prospectos de calidad.
¿Cómo integro las tres plataformas en una misma estrategia sin volverme loco?
La clave está en definir roles claros para cada plataforma y coordinar los mensajes. Por ejemplo, podrías planificar así:

Facebook/Instagram para la etapa de awareness – campañas con contenido de marca atractivo para audiencias frías (nunca te han visto).

Pinterest también en awareness – mostrando tus productos/ideas a gente buscando inspiración (relevante a tu sector).

Google Ads se activa en consideración/decisión – anuncios de búsqueda para quienes muestran interés (buscan tu producto o visitaron tu web) y anuncios de remarketing display para quienes vieron tus anuncios sociales o pins y no convirtieron aún.

Facebook/Instagram retargeting en consideración/decisión – anuncios a quienes interactuaron con tu marca (visitantes del sitio, viewers de video, etc.) ofreciéndoles pruebas gratis, testimonios, o recordando completar su compra.
Administrar todo esto requiere medir el recorrido: usa Google Analytics u otras herramientas para ver cómo llega la gente a convertir. Puedes usar URLs etiquetadas para distinguir tráfico de Facebook, Pinterest, Google, etc. También, utiliza las opciones de atribución de cada plataforma (por ejemplo, Facebook tiene su propio reporting de conversión) para entender qué combinación genera ventas. Un consejo es empezar poco a poco: integra primero dos plataformas, afina el proceso, luego suma la tercera. O emplea herramientas de gestión unificada de anuncios si tu presupuesto lo permite. Con organización (un buen calendario de campañas y mensajes por etapa) y analítica, puedes hacer que trabajen en sinergia sin volverte loco. Si es abrumador, apoyarse en una agencia o especialista en marketing digital multicanal puede ser muy útil para planificar y monitorear este tipo de estrategia conjunta.
¿Qué métricas debo vigilar para saber si mi embudo multicanal funciona?
¿Qué métricas debo vigilar para saber si mi embudo multicanal funciona?
Al operar un embudo en varias plataformas, fíjate en métricas de cada etapa. En awareness, importa el alcance, impresiones, vistas de video, clics a tu sitio y tráfico nuevo generado. Por ejemplo, cuántas personas vieron tu anuncio de Facebook (alcance) y qué porcentaje hizo clic al sitio (CTR). En consideración, mira métricas de engagement y navegación: tiempo en el sitio, páginas vistas por visita, descargas de materiales, crecimiento de seguidores o suscriptores (según tus acciones de medio embudo). También el porcentaje de retorno (usuarios que regresan a tu web luego de la primera visita, señal de que hubo interés). En decisión, obviamente las conversiones concretas: cantidad de ventas, leads capturados, costo por conversión, ROAS (retorno de gasto publicitario) en cada canal. Importante: utiliza modelos de atribución adecuados para no subestimar el aporte de canales altos. Por ejemplo, Google Analytics Multi-Channel Funnels te puede mostrar cuántas conversiones “asistidas” hubo por Facebook o Pinterest antes de la conversión final en Google, dándote una visión más completa. En resumen, un buen KPI por etapa sería: Awareness – CPC y CTR de anuncios, nuevos visitantes; Consideración – tasa de rebote vs. interacción en el sitio, leads en nurturing; Decisión – tasa de conversión, CPA (costo por adquisición) y ROAS. Si ves cuellos de botella (mucha gente entra pero no convierte, o viceversa), ajusta esa sección del embudo. La medición continua te dirá si el embudo multicanal está cohesionado o si alguna pieza floja hace que la gente se estanque o se salga del funnel.